小公司如何拓展業務

　　這篇其實是接著前一篇《名牌衣服，賣的衹是名氣？》的，上篇說到一個小公司，眼高手低，最終沒有接下我們辦公室的單子，而且，許多想法都是匪夷所思，令人貽笑大方，此篇是接著前篇寫下去的，關於背景資料，請參照前篇。

　　小公司如何拓展業務，是我思考中想到的，也是許多網友來信詢問我的，問題的核心在於「照你這麼說，小公司就不要做生意了？」以及「天下的大公司也是從小公司做起的」這兩點，有的網友希望我做一個詳細的解釋，我雖是忝為 MBA ，但於此道，也是皮毛，只當拋磚引玉，有不當之處，也請各位指正。

　　讓我們做一個 SWOT 分析， SWOT 是英文 strengths, weaknesses, opportunities 和 threats 的縮寫，譯成中文分別是優勢、劣勢、機會和挑戰，是現代化管理中對於公司定位的一種最普遍的工具，以下詳述。

　　Strengths, 優勢：對於這樣的一家小公司，我個人覺得最大的優勢有兩點。第一是「船小好掉頭」，如此的公司，沒有多少人，業務也沒有多少，這個不成做哪個，不像大公司，業務已經定型，不像大公司，如果是做系統集成的，就算有再誘人的網頁設計，也不能接。而這樣的小公司就沒有這種顧慮，而且多種經營不會象大公司那樣，牽一發而動全局，他們應該在談生意的時候，試探性地詢問目標客戶有無軟硬件的購買需求，有無內部昇級的可能，等等這些，都不是很難操作的，卻可以帶來利潤以及客戶信任度，同時也能瞭解客戶的購買習慣，是一舉多得的好事。第二，小公司應該有「遷就」的美德，小公司與大公司比，沒有名聲，沒有口碑，所以小公司應該照著目標客戶的路子去走，所謂的潮流、時尚，小公司應該避免提及，而是應該給目標客戶一種腳踏實地的感覺。所謂「人大欺店，店大欺人」，小公司必須認識到自己是家小公司，有許多地方就應該順著大目標客戶的想法，大的目標客戶，錢也不是搶來的，主管人員也不是皇親國戚，招人也是評水平的；主客人員的要求也已經是為自己考慮過的，一旦他找錯公司也要「喫不了兜著走的」，所以小公司在聽到大目標客戶提要求的時候，應該仔細地想一想，他為什麼要提這樣的要求，對他自己有什麼好處（不是指外快，是指「明哲保身」），然後再來考慮如何讓自己的服務正好可以「套」上對方的要求，而不是一昩地宣稱自己的公司有多好多棒，說到底，大目標客戶的主管人員，或多或少是見過點世面的，靠「吹」是過不了關的。

　　Weaknesses ，劣勢：小公司最大的劣勢在於「從業人員的水平參差不齊「，因為小公司開不起大價錢，請不到大人物。的確，小公司的激情很大，朝氣要遠遠大於大公司，但是，生意場上靠的不是激情和朝氣，而是實力。小公司由於資金的問題，不可能租用大型的辦公室，不可能配備高級的設備，也不可能聘用高薪的員工；這樣，也就注定了小公司的報價單很可能不規範，和使用外語的公司不能很好溝通，從業人員衹能請大學應屆畢業員，沒有足夠的經驗等等。在這種時候，就應該考慮如何地揚長避短，說不好外語說本地話，給人一種親情；業務上不行招漂亮的，也是給人一種親情；加強員工培訓，以補後臺的不足。不要以為員工培訓要花很多錢，我的一個好友 John Ray 開公司，最早也是小公司，他個人的水平的很好，無奈用不起好的員工，結果他每周兩次，下班後開免費講座，教授編程技巧，很多人都覺得受益非淺，最後也的確幹成了大事。

　　Opportunities ，機會：象我這樣的辦公室，能夠與他們坐下來談，就是最大的機會，可他們卻不願把握。所謂「不打沒準備的仗」，什麼是有準備，就是要知道目標客戶可能會出一個什麼價錢，可能會要什麼樣的東西。多麼好的一個機會，十個頁面，很明顯就是試你的（當然，也可以說是「涮」你的），無非一兩個小時的工作量，大可免費奉上，即使生意沒有做成，你免費給大目標客戶做了一回，以後就可以寫在 DM 上，而大目標客戶莫名奇妙拿了你的東西，或多或少總會替你說句好話，做個推薦；你要讓大目標客戶感到你的「誠意」，以後就很容易了。象前篇說到的靠十隻頁面開到八千，就算人家做了，也是一次性的生意，長此以往，小公司永遠是小公司，知己知彼，方能百戰百勝。

　　Threats ，挑戰：小公司的挑戰是什麼？小公司的挑戰比大公司要小得多，大公司要面監金融風暴，小公司不用；大公司要應付政策改變，小公司也不用。小公司的挑戰到底是什麼？我認為最大的挑戰是有別的小公司競爭。有什麼辦法？纏，死死地纏住大目標客戶的主管人員，讓他無睱分身去顧其它的小公司。的確，大目標客戶的主管人員肯定很拽，很不可一世，人家也是打拼過來的，也是從小公司、從底層做起的，所以要尊重對方的人生、工作經歷。當然，也有些人是靠後臺、關係坐上這個位置的，這種人，不懂疾苦，貪得無厭，衹要靠金錢、美色誘惑，就可以了。

　　這回，就說到這裏，下一回，讓我們假設這個生意談了下來，應該如何地去一步步地完成。