梅璽閣羊湯館

[修車記] 　　2004年1月16日，鬼使神差，把一個1500W的Philips電吹風插在了點煙器220V電源轉換器上，結果，一開開關，什麼動靜也沒有，於是作罷。一分鐘後，把點煙器插回插座，按下去，就再也沒有彈起來，看來，點煙器的電源燒了。車壞了，修唄，天下豈有開車從來不修的，再說，我也是修過車的人，無非到4S店，把行駛證押在那裡，修好了，把行駛證拿回來嘛。 　　當時，我在桂平路上，我想「差頭」（滬語：出租車）都是桑塔納的，和我的車是一個公司的，他們應該知道哪裡有修。於是，選中一輛開得不快的差頭，把他逼到路邊，問那個司機哪裡有附近上海大眾的4S 店。那個司機說了一句極其精闢的話「我們這種車，誰上特約維修站修啊？」不過，他倒是知道附近的吳中路上有上海大眾的特約維修站，說是從虹許路轉到吳中路，一直往東開，就能找到。 　　到了吳中路，一直往東開，路上全是4S店，什麼東風、馬自達、本田什麼的都有，就是沒有大眾的，再往前開，路上店越來越少，全是居民區了，心想不對，掉頭吧。 　　掉了東，從東往西開，過了虹許路，開不多久，遠遠地就看見一個碩大的白色圓盤子，上面有兩藍色的圓圈，正中上下兩個大字，上面是個V ，下面是個W ；這個標幟我再熟悉不過，天天在自己方向盤上看到的。於是，我打開左方向燈，毫不拖泥帶水地劃了一個弧形，到了入口處，看到「待修車輛停車處」的牌子，一踩油門，漂漂亮亮、穩穩噹噹地停好，等著辦事人員過來。 　　辦事人員走到我的車前，我「熟練」而又「專業」舉著行駛證開門走下車來，優雅地說道「我的點煙器壞了」。 　　辦事人員也很優雅地說道「先生，這裡是一汽大眾，你的車我們不修」。 　　…… [停車記] 　　很久以前 　　那時，我還是本本族，有一次借了朋友的一輛廂式桑塔納，到天平路上的一家茶室找人。茶室的對面就是著名的「上海男人恥辱的象徵」——巾幗園。可是再恥辱也沒辦法啊，車總得要停吧。巾幗園門口一蹓已經停著整整齊齊的一行車了，衹有一個位置還空著，我就把車頭頂了進去。 　　那時的我，總共沒開了幾個小時的車，哪知道停車要把車尾先倒進去啊？於是就在哪裡一把前一把後地亂試，很及進地，路邊上街沿的老太太站起來，走到車前「往前」、「打」、「回方向」、「倒」、「再打一把」、「再回一把」地指揮起來。費了九牛二虎（9+2=11 ）之力，總算把車停好，打開車門下了車，問老太太「多少錢？」 　　老太太說：「這裡不准停車的。」 　　「那怎麼停了這麼多車？」我問道。 　　「人家敢停嘛，你敢的話，也可以停啊。」老太太說，「不過，經常有車來拖的。」 　　我詫異道：「你不是收費的？」 　　「小夥子，我是乘涼的，看你停不進去，才來幫幫你的。」 　　！＠＃￥％……＆× [忽發奇想] 　　看到一個貼子，有許多照片，就是什麼「壬00000 」、「庚00000 」之類的軍車牌照，那個叫牛啊，警察一準不敢攔。有個朋友，是學設計的，看到那些照片，不屑一顧，說「這些牌牌，一兩個小時搞定，做起來便當煞咯（滬語：很容易的意思）。」 　　問題是，你就算敢做，我也不敢往車上掛呀，那可是違法的，違反地方交通法規，違反地方車輛管理法規，其它軍方交通、車管、軍備、軍需什麼的，可能就更多了，借我幾個膽子，我也不敢啊！ 　　轉念一想，有了。可以到電腦刻字社，用即時貼刻上「中國人民解放軍總武裝部」或者「總裝備部」、「特種部隊」什麼的字樣，回家後貼在後窗玻璃上。當然，你可千萬別開出去，開出去給警察拿下可別怪我。 　　貼好了字，就把車停在露天放著，以上海這種空氣污染程度，估計一個星期就夠了，車就夠髒了，要是其間碰上颳大風落大雨更好。等到車子夠髒，就可以把即時貼揭掉了，那些字的印跡還在，就可以開出去了。一般來說，大家都會以為你這種車就是前一段時間什麼「軍轉地」的產物，大家都知道，什麼「軍轉地」，根本就是換湯不換藥，所以基本沒人敢來惹你；要是警察真的攔下你，你就跟他說這是道具車，在片場裡的時候「的確」貼過字，但沒有開到路上過，這不，上路了，就撕下來了。規定不准亂貼字，可沒規定一定要洗車吧？太髒當然影響市容，可沒說後窗上一點灰也不能有吧。 　　照著這個邏輯想下去，可以在後備箱裡用硬紙板做個模版，每回開車出去前，罩在後窗上，然後從地上揚些灰起來，再把模版拿掉，就看DIY…

　　這篇其實是接著前一篇《名牌衣服，賣的衹是名氣？》的，上篇說到一個小公司，眼高手低，最終沒有接下我們辦公室的單子，而且，許多想法都是匪夷所思，令人貽笑大方，此篇是接著前篇寫下去的，關於背景資料，請參照前篇。 　　小公司如何拓展業務，是我思考中想到的，也是許多網友來信詢問我的，問題的核心在於「照你這麼說，小公司就不要做生意了？」以及「天下的大公司也是從小公司做起的」這兩點，有的網友希望我做一個詳細的解釋，我雖是忝為 MBA ，但於此道，也是皮毛，只當拋磚引玉，有不當之處，也請各位指正。 　　讓我們做一個 SWOT 分析， SWOT 是英文 strengths, weaknesses, opportunities 和 threats 的縮寫，譯成中文分別是優勢、劣勢、機會和挑戰，是現代化管理中對於公司定位的一種最普遍的工具，以下詳述。 　　Strengths, 優勢：對於這樣的一家小公司，我個人覺得最大的優勢有兩點。第一是「船小好掉頭」，如此的公司，沒有多少人，業務也沒有多少，這個不成做哪個，不像大公司，業務已經定型，不像大公司，如果是做系統集成的，就算有再誘人的網頁設計，也不能接。而這樣的小公司就沒有這種顧慮，而且多種經營不會像大公司那樣，牽一髮而動全局，他們應該在談生意的時候，試探性地詢問目標客戶有無軟硬件的購買需求，有無內部昇級的可能，等等這些，都不是很難操作的，卻可以帶來利潤以及客戶信任度，同時也能瞭解客戶的購買習慣，是一舉多得的好事。第二，小公司應該有「遷就」的美德，小公司與大公司比，沒有名聲，沒有口碑，所以小公司應該照著目標客戶的路子去走，所謂的潮流、時尚，小公司應該避免提及，而是應該給目標客戶一種腳踏實地的感覺。所謂「人大欺店，店大欺人」，小公司必須認識到自己是家小公司，有許多地方就應該順著大目標客戶的想法，大的目標客戶，錢也不是搶來的，主管人員也不是皇親國戚，招人也是評水平的；主客人員的要求也已經是為自己考慮過的，一旦他找錯公司也要「喫不了兜著走的」，所以小公司在聽到大目標客戶提要求的時候，應該仔細地想一想，他為什麼要提這樣的要求，對他自己有什麼好處（不是指外快，是指「明哲保身」），然後再來考慮如何讓自己的服務正好可以「套」上對方的要求，而不是一昩地宣稱自己的公司有多好多棒，說到底，大目標客戶的主管人員，或多或少是見過點世面的，靠「吹」是過不了關的。 　　Weaknesses ，劣勢：小公司最大的劣勢在於「從業人員的水平參差不齊「，因為小公司開不起大價錢，請不到大人物。的確，小公司的激情很大，朝氣要遠遠大於大公司，但是，生意場上靠的不是激情和朝氣，而是實力。小公司由於資金的問題，不可能租用大型的辦公室，不可能配備高級的設備，也不可能聘用高薪的員工；這樣，也就注定了小公司的報價單很可能不規範，和使用外語的公司不能很好溝通，從業人員衹能請大學應屆畢業員，沒有足夠的經驗等等。在這種時候，就應該考慮如何地揚長避短，說不好外語說本地話，給人一種親情；業務上不行招漂亮的，也是給人一種親情；加強員工培訓，以補後臺的不足。不要以為員工培訓要花很多錢，我的一個好友 John Ray 開公司，最早也是小公司，他個人的水平的很好，無奈用不起好的員工，結果他每週兩次，下班後開免費講座，教授編程技巧，很多人都覺得受益非淺，最後也的確幹成了大事。 　　Opportunities ，機會：像我這樣的辦公室，能夠與他們坐下來談，就是最大的機會，可他們卻不願把握。所謂「不打沒準備的仗」，什麼是有準備，就是要知道目標客戶可能會出一個什麼價錢，可能會要什麼樣的東西。多麼好的一個機會，十個頁面，很明顯就是試你的（當然，也可以說是「涮」你的），無非一兩個小時的工作量，大可免費奉上，即使生意沒有做成，你免費給大目標客戶做了一回，以後就可以寫在 DM 上，而大目標客戶莫名奇妙拿了你的東西，或多或少總會替你說句好話，做個推薦；你要讓大目標客戶感到你的「誠意」，以後就很容易了。象前篇說到的靠十隻頁面開到八千，就算人家做了，也是一次性的生意，長此以往，小公司永遠是小公司，知己知彼，方能百戰百勝。 　　Threats ，挑戰：小公司的挑戰是什麼？小公司的挑戰比大公司要小得多，大公司要面監金融風暴，小公司不用；大公司要應付政策改變，小公司也不用。小公司的挑戰到底是什麼？我認為最大的挑戰是有別的小公司競爭。有什麼辦法？纏，死死地纏住大目標客戶的主管人員，讓他無睱分身去顧其它的小公司。的確，大目標客戶的主管人員肯定很拽，很不可一世，人家也是打拚過來的，也是從小公司、從底層做起的，所以要尊重對方的人生、工作經歷。當然，也有些人是靠後臺、關係坐上這個位置的，這種人，不懂疾苦，貪得無厭，衹要靠金錢、美色誘惑，就可以了。 　　這回，就說到這裡，下一回，讓我們假設這個生意談了下來，應該如何地去一步步地完成。

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