小公司如何拓展業務

  這篇其實是接著前一篇《名牌衣服,賣的衹是名氣?》的,上篇說到一個小公司,眼高手低,最終沒有接下我們辦公室的單子,而且,許多想法都是匪夷所思,令人貽笑大方,此篇是接著前篇寫下去的,關於背景資料,請參照前篇。

  小公司如何拓展業務,是我思考中想到的,也是許多網友來信詢問我的,問題的核心在於「照你這麼說,小公司就不要做生意了?」以及「天下的大公司也是從小公司做起的」這兩點,有的網友希望我做一個詳細的解釋,我雖是忝為 MBA ,但於此道,也是皮毛,只當拋磚引玉,有不當之處,也請各位指正。

  讓我們做一個 SWOT 分析, SWOT 是英文 strengths, weaknesses, opportunities 和 threats 的縮寫,譯成中文分別是優勢、劣勢、機會和挑戰,是現代化管理中對於公司定位的一種最普遍的工具,以下詳述。

  Strengths, 優勢:對於這樣的一家小公司,我個人覺得最大的優勢有兩點。第一是「船小好掉頭」,如此的公司,沒有多少人,業務也沒有多少,這個不成做哪個,不像大公司,業務已經定型,不像大公司,如果是做系統集成的,就算有再誘人的網頁設計,也不能接。而這樣的小公司就沒有這種顧慮,而且多種經營不會象大公司那樣,牽一發而動全局,他們應該在談生意的時候,試探性地詢問目標客戶有無軟硬件的購買需求,有無內部昇級的可能,等等這些,都不是很難操作的,卻可以帶來利潤以及客戶信任度,同時也能瞭解客戶的購買習慣,是一舉多得的好事。第二,小公司應該有「遷就」的美德,小公司與大公司比,沒有名聲,沒有口碑,所以小公司應該照著目標客戶的路子去走,所謂的潮流、時尚,小公司應該避免提及,而是應該給目標客戶一種腳踏實地的感覺。所謂「人大欺店,店大欺人」,小公司必須認識到自己是家小公司,有許多地方就應該順著大目標客戶的想法,大的目標客戶,錢也不是搶來的,主管人員也不是皇親國戚,招人也是評水平的;主客人員的要求也已經是為自己考慮過的,一旦他找錯公司也要「喫不了兜著走的」,所以小公司在聽到大目標客戶提要求的時候,應該仔細地想一想,他為什麼要提這樣的要求,對他自己有什麼好處(不是指外快,是指「明哲保身」),然後再來考慮如何讓自己的服務正好可以「套」上對方的要求,而不是一昩地宣稱自己的公司有多好多棒,說到底,大目標客戶的主管人員,或多或少是見過點世面的,靠「吹」是過不了關的。

  Weaknesses ,劣勢:小公司最大的劣勢在於「從業人員的水平參差不齊「,因為小公司開不起大價錢,請不到大人物。的確,小公司的激情很大,朝氣要遠遠大於大公司,但是,生意場上靠的不是激情和朝氣,而是實力。小公司由於資金的問題,不可能租用大型的辦公室,不可能配備高級的設備,也不可能聘用高薪的員工;這樣,也就注定了小公司的報價單很可能不規範,和使用外語的公司不能很好溝通,從業人員衹能請大學應屆畢業員,沒有足夠的經驗等等。在這種時候,就應該考慮如何地揚長避短,說不好外語說本地話,給人一種親情;業務上不行招漂亮的,也是給人一種親情;加強員工培訓,以補後臺的不足。不要以為員工培訓要花很多錢,我的一個好友 John Ray 開公司,最早也是小公司,他個人的水平的很好,無奈用不起好的員工,結果他每周兩次,下班後開免費講座,教授編程技巧,很多人都覺得受益非淺,最後也的確幹成了大事。

  Opportunities ,機會:象我這樣的辦公室,能夠與他們坐下來談,就是最大的機會,可他們卻不願把握。所謂「不打沒準備的仗」,什麼是有準備,就是要知道目標客戶可能會出一個什麼價錢,可能會要什麼樣的東西。多麼好的一個機會,十個頁面,很明顯就是試你的(當然,也可以說是「涮」你的),無非一兩個小時的工作量,大可免費奉上,即使生意沒有做成,你免費給大目標客戶做了一回,以後就可以寫在 DM 上,而大目標客戶莫名奇妙拿了你的東西,或多或少總會替你說句好話,做個推薦;你要讓大目標客戶感到你的「誠意」,以後就很容易了。象前篇說到的靠十隻頁面開到八千,就算人家做了,也是一次性的生意,長此以往,小公司永遠是小公司,知己知彼,方能百戰百勝。

  Threats ,挑戰:小公司的挑戰是什麼?小公司的挑戰比大公司要小得多,大公司要面監金融風暴,小公司不用;大公司要應付政策改變,小公司也不用。小公司的挑戰到底是什麼?我認為最大的挑戰是有別的小公司競爭。有什麼辦法?纏,死死地纏住大目標客戶的主管人員,讓他無睱分身去顧其它的小公司。的確,大目標客戶的主管人員肯定很拽,很不可一世,人家也是打拼過來的,也是從小公司、從底層做起的,所以要尊重對方的人生、工作經歷。當然,也有些人是靠後臺、關係坐上這個位置的,這種人,不懂疾苦,貪得無厭,衹要靠金錢、美色誘惑,就可以了。

  這回,就說到這裏,下一回,讓我們假設這個生意談了下來,應該如何地去一步步地完成。

0 thoughts on “小公司如何拓展業務

  1. I’ve shared this story with my old colleagues – IT manager and one of my best friend.
    Really want to see their response when they’ve seen your story and follow-up.
    Actually when I left SH 2 years ago, my old company also planning to open China website.
    Enjoy and looking forward your follow-up.
    I have to serve my baby-husband now, he is requesting everything when I am typing this.

  2. 您的文章好像是在孜孜不倦地开导小公司,以您的一个颇具自信的大公司的地位。但其实您的骨子里是根本看不起小公司,文章只是在摆弄着您的某种姿态,但却掩盖不了您的势利—-所谓”…,也就注定了小公司的報價單很可能不規範,和使用外語的公司不能很好溝通。。。“ —-就语言水平而言, 大公司的人并不个个外语很流利,小公司的人也并不人人外语水平如此之差!
    也许本人的经历远逊于您,但依我在大小公司的职业经历,大公司的确可以带来很多物质的享受和可能的与众不同的眼界,却无法让您超越精神上的快乐—这一点,也许小公司就不同。我在大公司多年下来,至今仍深深怀念那样的一种快乐。
    给我的感觉,您似乎更愿意以一种强势的地位与人/或弱势的人交流。倘若您失势以后再与弱势/强势的人有机会交流,也许对您的帮助会不浅—-人也许不会一辈子出于强势的地位的。
    在某一点上来说,人也许有那么一种共性,—-当您如此忍受不了小公司与大公司如此之大的差距时,我也实在无法忍受楼上的“Meng Hua“的如此之破的英语在此处的多次现眼。—-反过来说,我实在相信“Meng Hua“ 以前一定是在大公司工作的,但其英语水平再次间接反驳了您的“小公司由於資金的問題,不可能租用大型的辦公室,不可能配備高級的設備,也不可能聘用高薪的員工;這樣,也就注定了小公司的報價單很可能不規範,和使用外語的公司不能很好溝通,。。。“,真的无法“和使用外語的公司不能很好溝通,”吗????????

  3. 十個頁面……無非一兩個小時的工作量,大可免費奉上……
    您的态度有些居高临下了,我想您并不真正了解这个行业,在教训别人“不规范”、“眼高手低”之前,先想一想自己是不是尊重别人的劳动。

  4. 整个一个胡说八道,你开过几家小公司?你懂吗!?不懂就别说,搞得像个专家,其实纸上谈兵!没有整体规划!

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